Hoy en día la forma de vender ha ido evolucionando y la irrupción de las nuevas tecnologías ha influido en que los hábitos de compra de los consumidores se han ido modificando.
Es por eso que para la gran mayoría de empresas industriales supone un gran desafío con el objetivo de lograr un impulso en su crecimiento. Pero, no siempre se consigue afrontar y comprender los retos del nuevo proceso comercial.
Por lo que los equipos comerciales tienen ciertas dificultades para atraer prospectos, identificar clientes potenciales e incluso cerrar pedidos.
¿Qué es Inbound Sales?
Es una metodología en la que el vendedor abandona los modelos tradicionales de ventas y se enfoca al 100% en los problemas y objetivos del comprador para trazar una propuesta alineada.
Hay que tener en cuenta que con las Ventas Inbound no se vende, pero si se asesora al cliente. Si quieres mejorar el rendimiento, recibir más beneficios y fidelizar a tus compradores después de cada venta, esta es la solución que estabas buscando.
Por los que se podría decir que las Ventas Inbound están orientadas al cliente y sus necesidades. Puesto que es durante el proceso de venta cuando reciben asesoramiento y se les ofrece la opción que mejor se ajusta a sus necesidades.
Porque no hay que olvidar que a los clientes les gusta comprar, pero en cambio no están cómodos cuando sienten presión para que adquieran un producto o servicio. Así que el proceso de compra debe ser una respuesta natural a modo de búsqueda de información y reflexión sobre las opciones disponibles.
La venta consultiva es el corazón del Inbound Sales. Puesto que el vendedor escucha al prospecto, le hace preguntas para investigar sus necesidades o problemas, y luego le ofrece un diagnóstico con el fin de solucionarlos.
Beneficios del Inbound Sales
Si se combina con el Inbound Marketing se generan oportunidades comerciales cualificadas de forma constante. Algunos de los beneficios son:
- Establecer relaciones duraderas.
- Humanizar tu marca.
- Empoderar a tu cliente.
- Convertir a tu empresa en el referente del sector.
- Crear una comunidad alrededor de tu negocio.
Metodología de Ventas Inbound (Inbound Sales)
Esta metodología está compuesta por 4 etapas y ha sido diseñada para facilitar la labor del departamento de ventas y poder ayudar al cliente ofreciéndole soluciones a su problema, además de aportarle valor en cada una de las etapas.
- Identificar a aquellos leads que encajan con el público objetivo al que te diriges. Una vez identificados, se seleccionan a los que cumplen las características para ser compradores activos en el proceso de compra.
- Conectar. En etapa se especifican con cuáles de los leads identificados encajan. Una vez detectados, se procederá a contactar con ellos ofreciéndoles un mensaje personalizado. En este paso la segmentación es clave para saber el contexto del posible consumidor.
- Explorar. Se establece un primer contacto con el potencial cliente. Y si el comprador muestra interés se aprovecha la oportunidad para profundizar más.
- Asesorar. En esta última etapa se aconseja al comprador en función de las necesidades y de los resultados de la conversación exploratoria.
Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales
- Identifica el momento justo de un prospecto. Con el viejo método de ventas no era posible identificar la etapa en la que se encontraba cada posible cliente. Mientras que con Inbound Sales se puede comprobar y lanzar una acción concreta para cada tipo de prospecto en función de la etapa en la que se encuentre.
- Utiliza diferentes herramientas que ayudan a detectar la eficacia de cada acción en cada paso que da el posible cliente, guiando al equipo de ventas.
- La monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas. Con los resultados obtenidos se puede reenfocar la estrategia para adecuar a cada individuo, y así haya una retroalimentación entre el consumidor y la empresa.
- La personalización del mensaje y de la oferta. Ya no hay discursos fríos ni tan enfocados en cerrar la venta. Puesto que la información es una respuesta a lo que motiva y mueve al consumidor. Y además la oferta se adecua a las necesidades del comprador.
- Potencia el diálogo con los clientes. Al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, el posible comprador no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe por qué se ha informado por su cuenta.
- Alineación del departamento de marketing con el de ventas. A través de la metodología Inbound ambos plantean objetivos en común y comparten experiencias.
- La calidad gana a la cantidad. Lo importante es conseguir la fidelización de clientes con el propósito de mantener una buena relación duradera en el tiempo.
- La transparencia, la honestidad y el aprendizaje son tres valores específicos del Inbound Sales que no tiene ninguna otra metodología de ventas.
El buyer journey o ciclo de compra del consumidor
Consiste en el proceso en el que los pasos que da un cliente desde que conoce nuestro negocio hasta que toma la decisión de comprar. Consta de tres fases:
- Descubrimiento: el potencial cliente se encuentra con un problema o una necesidad que nuestro producto o servicio puede cubrir, y llega a conocer tu empresa a través de cualquier medio.
- Consideración: en esta etapa el potencial comprado baraja las alternativas, compara los productos o servicios de la competencia y así valorar su resolución. Esta es la fase vital para el siguiente paso: la decisión final.
- Decisión: Para lograr que se convierta en cliente, hay que destacar frente a nuestra competencia con alguna oferta que le haga tomar la decisión final, de tal modo que los pasos para realizar la compra sean los menos y más fáciles posibles.
Como conclusión comentarte que lo relacionado con el Inbound Sales es complejo y extenso por lo que en este post hemos querido darte una visión global sobre el tema.
Cuéntanos, ¿tu empresa ya utiliza la metodología Inbound para vender más?
