¿Cómo convertir a extraños en clientes? Quizás no sepas que responder a esta pregunta es la clave para que tu empresa tenga éxito.
Internet ha cambiado la forma de hacer negocios, hoy en día, los consumidores y los compradores B2B tienen un control completo sobre lo que ven, dónde, cuándo y cómo lo ven.
En la actualidad, el 94% de los compradores B2B utilizan la búsqueda online mientras toman decisiones de compra. Este dato demuestra que las estrategias publicitarias tradicionales están casi obsoletas e incluso son ineficaces.
Con la transformación digital de las ventas y el marketing, las empresas B2B comienzan a verlo como algo importante para la generación de ingresos y cada vez más fabricantes están alineando sus esfuerzos con el mundo digital actual.
Aunque aún no lo sepan la mayoría de los fabricantes industriales ya están preparados para implementar el Inbound Marketing, pero no son conscientes de ello.
Además, el Inbound Marketing se ha convertido en una palabra de moda de la industria, también es una de las principales técnicas de Marketing Online.
Consiste en atraer a personas a tu negocio de una manera orgánica y natural. Por el contrario, los métodos tradicionales de marketing implican la compra a través de anuncios y otro tipo de material promocional para captar el interés de la audiencia.
Por lo que utilizar esta estrategia de marketing requiere que le des a tu público objetivo algo de valor, y una buena manera es creando un contenido interesante.
En la metodología de Inbound Marketing hay cuatro etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Siguiendo estos pasos podremos conseguir que los consumidores pasen de ser extraños y que se conviertan en promotores de nuestra marca.
Vamos a desgranar una por una las cuatro etapas de la metodología de Inbound Marketing:
- Atraer. El primer objetivo es convertir extraños en visitantes, conseguir que los clientes potenciales conozcan tu empresa y los servicios y productos que ofrece.
Además, debes atraer a tus Redes Sociales y al sitio web tratando de resolver los problemas comunes y respondiendo las posibles dudas que tiene tu posible cliente.
Para atraer potenciales clientes debes proporcionar contenido útil y relevante en el momento adecuado. De tal forma que satisfagan las necesidades de las personas dentro de tu sector mientras buscan de manera activa lo que ofreces y se resuelvan sus dudas.
Las herramientas de contenido que se usan en esta etapa de atracción son blogs, Redes Sociales, vídeos, anuncios y una estrategia de contenido efectiva centrada en las páginas principales.
Las Redes Sociales son el lugar idóneo para promocionar tu blog y contenido de video con el objetivo de ganar audiencia y visibilidad en diferentes plataformas. Además, crear anuncios a través de varios medios ayudará a aumentar el conocimiento de su marca a tu público objetivo.
Debe tenerse en cuenta que en cada etapa se analizarán los resultados de la herramienta para mantenerse informado sobre lo que funciona y lo que no, así como lo que le permite la oportunidad de optimizar las campañas ejecutadas.
- Convertir. Una vez que se haya atraído al usuario que ya es visitante, es el momento de convertirlo en cliente potencial y que se produzca la venta.
En esta etapa dónde quieres obtener información de contacto de tus visitantes: su dirección de correo electrónico, número de teléfono o alguna otra forma de contactarlos. Una vez que eso sucede tienes más posibilidades de conseguir una venta.
Para obtener la información de contacto de tu visitante deberás ofrecer algo útil para que este acepte el intercambio.
Hay algunas herramientas que son clave para que este intercambio de información sea efectivo:
- Llamadas a la acción (CTA).
- Páginas de destino o landing pages.
- Seguimiento de contactos.
- Cerrar: Esta etapa conduce a ventas reales. Lo que importa no es la cantidad de clientes potenciales, sino cuántos se convierten en clientes finales. El objetivo se centra en el consumidor por lo que el proceso suele ser un esfuerzo conjunto de los departamentos de ventas y marketing.
Una buena manera de rastrear a tus potenciales compradores y ver si es posible cerrar ventas o no es utilizando un software CRM (Customer Relationship Management).
Un CRM integrado con tu sistema de automatización de marketing ofrece al equipo de Ventas una imagen completa de las interacciones recientes del cliente potencial con tu empresa, y una valiosa información sobre sus necesidades.
Y podrás nutrir al posible comprador a través de correos electrónicos automatizados hasta que se convierta en un cliente o lo deje para un momento posterior cuando la necesidad de compra sea mayor.
- Deleitar. Con la estrategia de Inbound Marketing no abandonas a tus clientes una vez que han realizado una compra. Tu objetivo es establecer la lealtad a la marca y, para hacerlo, debes continuar mostrando a sus clientes que todavía los valoras.
Para ello, debes seguir interactuando con sus clientes online. Algunas estrategias eficaces con el objetivo de lograr esto son: la interacción en Redes Sociales, orientar las llamadas a la acción, así como el email marketing y el marketing automatizado.
Aunque deleitar a los clientes es el último paso, es importante y, es la parte más olvidada de la metodología. El marketing puede desempeñar un papel significativo en las experiencias de sus clientes, así que no te olvides de llevarlo a cabo.
La metodología Inbound involucra al vendedor en cada etapa del viaje de un potencial comprador para que encuentre el producto o servicio perfecto, atrayendo a los visitantes correctos a tu página web, para convertirlos en clientes potenciales calificados, poder cerrar más ventas y deleitar a tus clientes.
El factor más influyente para proporcionar a las personas contenido útil y aplicable es adaptar ese contenido a la etapa del viaje del comprador en la que se encuentra en ese momento.
Como has podido comprobar las acciones de Marketing están muy presentes en el Inbound Marketing, y puedes adaptarlas al Sector Industrial.
Para concluir no te quedes atascado en el marketing tradicional, es momento de comenzar a situarse con la transformación digital y de utilizar técnicas efectivas que llevarán al éxito a tu empresa.
