9 pasos para crear un Buyer Persona en Industria

¿Por qué es importante que definas el buyer persona? 

Pues la respuesta es más sencilla de lo que piensas, puesto que un buyer persona es aquel que demandará tus servicios o productos, por lo que detectar sus verdaderas necesidades y lo que le mueve será clave para el éxito del negocio.

En el caso del sector industrial es significativo, ya que se producen procesos de compra complejos, y donde la estrategia de marketing se convierte en tu mejor aliado. 

Y es que no existen dos perfiles iguales de buyer persona, cada uno responde a las necesidades y características de la empresa, sector en el que opera y al contexto que le rodea. 

Ya no solo basta con creer que conoces a tu audiencia, necesitas toda la información posible para entenderla y transmitir el mensaje preciso en cada instante.

Pero antes de entrar en profundidad y contarte cómo crear un buyer persona para tu negocio en el sector industria, te refrescamos qué es. 

¿Qué es el buyer persona?

Una “idea” o representación ficticia del cliente ideal que se construye a partir de una composición de referencias reales con otras estimadas y que se origina con la información de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos de tus clientes.

O dicho de otra manera se trata de definir cuáles son las características comunes de los compradores para poder empatizar con ellos y que tus productos o servicios se adapten a sus necesidades o resuelvan sus problemas. 

Y así saber quiénes son aquellos a los que se les brinda información específica sobre cómo "llegar" a ellos: hablar su idioma, abordar sus puntos débiles y responder a sus necesidades.

Porque cuando vendes a empresas no solo tendrás que definir a tu cliente, también al tipo de negocio donde trabaja.

¿Cuál es el mensaje que debes trasladarle a tu buyer persona?

Para llegar a tu público objetivo tienes que plantearle: 

• Qué propuesta de valor ofreces. 
• Cómo puedes ayudarle. 
• Cuál es la solución a sus problemas o necesidades. 

Por lo que definir tu buyer persona es crucial para establecer la creación de contenido, el desarrollo de productos o servicios, el seguimiento de ventas y todo lo que se relacione con la adquisición y retención de clientes. Cuanto más completa sea su comprensión del comportamiento y las preocupaciones de sus clientes, más fácil será personalizar el contenido, mensajes, servicio al cliente y ofertas para abordar sus necesidades percibidas.

Porque debes tener en cuenta que conocer a tu buyer persona es clave con el objetivo de obtener éxito con tu estrategia digital y de ventas.

 Para que ese buyer persona se convierta en tu cliente debe cumplir estas características: 

1. Tiene un problema que tu empresa le resuelve. 
2. Es consciente de él. 
3. Conoce la importancia de solucionarlo. 
4. Puede pagar por solventarlo con el servicio o producto que le ofreces. 

Diferencias entre buyer persona y target.

En ciertas ocasiones (más de las que pensamos) algunas empresas y profesionales de las ventas confunden el buyer persona con el target y es un error, porque no son lo mismo. 

El target agrupa usuarios en segmentos como clase social, ubicación o rango de edad, de forma superficial. 

Mientras que el buyer persona va más allá, ya que lo humaniza, le pone cara e incluye sus aficiones, reacciones, necesidades y objetivos. Lo que lo convierte en una buena manera de darle alma al cliente y conseguir que sea algo más que datos.

¿Cuántos buyer persona debes crear para tu estrategia?

Esa es una de las preguntas del millón en cualquier departamento de ventas y marketing. Pero ante esa duda no hay una respuesta única, está en cada empresa y su modelo de negocio. Aunque lo recomendable es tener más de un buyer persona para no cerrar tu estrategia a un solo tipo de cliente, pero esto no quiere decir que tengas que crear un montón.  

Así que estudia todas tus líneas de producto o servicio, conócelas y repasa el tipo de cliente más afín a cada uno de ellos.

Cómo crear un buyer persona para tu negocio industrial

      1. Identifica la información que necesitas recabar. 

      2. Entrevista a clientes y prospectos.

La mejor manera de averiguar quiénes son las personas compradoras es hablar con ellas. Ellos te dirán exactamente cuáles son sus problemas y necesidades que los llevaron a su producto. 

En las entrevistas es clave que obtengas la siguiente información:

• Datos demográficos: edad, sexo, lugar de residencia…
• Lugar de trabajo y puesto que ocupa.
• Cómo es su día a día en el trabajo.
• Cuáles son sus principales necesidades a nivel laboral.
• Qué problemas tiene y cómo intenta solucionarlos.
• Dónde busca información para solventar sus problemas.
• Cómo le puede ayudar tu empresa en este proceso.

Y si se diera el caso de que no tengas acceso a los clientes, está la alternativa de buscarlos a través de Linkedin, eso sí ten en cuenta que la información que obtendrás no será tan completa como con la opción de la entrevista, pero conseguirás una aproximación a tus potenciales clientes.

     3. Investiga los problemas de tu sector de industria. Mantenerte al tanto de los temas actuales que te afectan ayudará a tu equipo de marketing a resolver los problemas específicos para tu base de clientes.

     4. Extrae datos de Redes Sociales, del CRM u otras plataformas. 

     5. Realiza encuestas y examina el feedback del comprador que se recibe a través de atención al cliente. 

     6. Reúne y analiza toda la información recogida. 

     7. Intercambia los datos recabados con tu equipo de ventas. 

     8. Crea y escribe su historia como si de un personaje se tratara con todos los detalles que puedas: qué piensa, qué hace en un día normal de su vida, qué le preocupa, qué pasaría si se convirtiera en tu cliente…). Y no te olvides de ponerle un nombre.

     9. Compártelo y no dejes de mejorarlo. Recuerda que los buyer persona son dinámicos y son de referencia para tu empresa.

A medida que tu negocio evoluciona, también lo harán los problemas y necesidades de tus clientes. Por eso continúa actualizando y revisando tus personajes para mantenerte al día con los cambios que ocurren con el tiempo y ofrecerle el mejor servicio. 

Así que a modo de conclusión te contamos que tener un buyer persona bien definido ayudará a que tu estrategia de marketing esté encauzada y llegues a tu público objetivo.

Cuéntanos, ¿tienes claro cuál es el buyer persona de tu empresa?