Convierte a tus clientes potenciales en reales con lead nurturing

La competencia en Internet continúa aumentando cada día y el comportamiento de compra de tus clientes también va cambiando.

Estos dos escenarios actuales significan que ya no es suficiente generar potenciales compradores, sino que debes tener una estrategia efectiva de maduración de leads para llevarlos a través de cada etapa de tu embudo de marketing.

Lo más probable es que uno de tus objetivos principales de marketing sea la adquisición de gran cantidad de leads, pero queremos que sepas que no todos los leads captados están listos para comprar.

Por eso el lead nurturing consiste en ayudar a los clientes potenciales en su viaje de compra. No se trata solo de convertirlos en "calificados ", sino de orientarlos en el camino para obtener más ventas.

Y es que la técnica del lead nurturing, uno de los pilares estratégicos del Inbound Marketing contribuye a establecer una relación de calidad con tus clientes.

Esta técnica nace con el objetivo de no dejar escapar a ninguna de esas personas cuyas posibilidades de hacer negocio pierdes a diario.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El proceso de establecer relaciones con los clientes potenciales a lo largo del viaje del comprador. Además, los mantienes en su embudo de ventas al involucrarlos y educarlos, brindarles valor y generar conciencia sobre tus productos y servicios.

Dicho en términos más coloquiales, hacer lead nurturing es mandarle información valiosa y oportuna a los prospectos que te dejan sus datos, para convencerlos de concretar una compra o con el fin de seguir construyendo una relación de confianza con tu marca.

El objetivo del proceso de desarrollo de prospectos es lograr que elijan tu marca cuando estén listos para comprar.

Algunos objetivos del lead nurturing son:

• Informar.
• Validar información.
• Mantener la relación.
• Educar a leads y clientes.
• Involucrar a leads y compradores.
• Convertir.

El lead nurturing te permitirá trabajar con esos contactos que son poco cualificados y acompañarlos a lo largo de su ciclo de compra.

También ayuda a maximizar las oportunidades de ventas, mejorar el conocimiento de la marca, mantener una comunicación recurrente y acortar el proceso.

Al proporcionar información valiosa vas a generar confianza en tus futuros clientes.

Además, ten en cuenta que los clientes prefieren hacer su propia investigación antes de realizar una compra. Por lo que mapear tu contenido dentro del embudo de marketing ayuda. Una vez que hayas captado su interés, debes alimentarlos y nutrirlos con la información correcta brindándoles contenido dirigido a sus necesidades.

Cómo crear una estrategia de lead nurturing

Una estrategia de lead nurturing es un enfoque particular adoptado por una marca cuyo objetivo es atraer e involucrar a los compradores y, al mismo tiempo, retener a los ya existentes.

1. Alinea las ventas con el marketing. Identifica tanto a los potenciales clientes de marketing como a los de ventas desde el principio.
2. Establece un proceso de gestión de compradores. Puesto que este asegura que el departamento de ventas solo maneja los clientes potenciales "calientes" mientras que los "fríos" se envían al proceso.
3. Recopila datos útiles. Para un lead nurturing eficaz, debes reunir información sobre los compradores objetivo y lo que requieren durante todo el proceso de compra. Y se puede obtener a través de entrevistas, encuestas o investigación de palabras clave.
4. Desarrolla un plan de contenido.
5. Mide y analiza. Una vez que se implementa la estrategia, debes realizar un seguimiento de varias métricas y del contenido que genera más leads para mejorar el proceso.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

• Más ventas a menor coste.
• Aumenta el compromiso.
• Mejor toma de decisiones.
• Construir una reputación empresarial.
• Identificar oportunidades de venta cruzada y de upsell.

Fases del Lead Nurturing

• Educar: al principio del proceso, el lead nurturing se centra en enseñar a los clientes, con relación a sus objetivos y retos.
• Informar: muestrales cómo tomar mejores decisiones para avanzar en la resolución de sus problemas.
• Enlazar: una vez que les has aportado valor, comienza una conversación uno a uno con tu potencial comprador.
• Convertir: tras haber obtenido la confianza de tu cliente, cierra la venta demostrándole que eres la mejor solución a sus problemas.

Consejos para implementar lead nurturing en tu marketing industrial

1. La primera impresión siempre importa, no lo olvides.
2. Si segmentas tus clientes potenciales podrás ofrecerles contenidos más adecuados a sus problemas o necesidades.
3. Personaliza tus contenidos de tal forma que sean útiles para tu cliente objetivo y también los correos electrónicos.
4. Utiliza una herramienta de marketing automatizado con el fin de hacer un seguimiento minucioso de la interacción con tus leads, esto te ayudará a determinar cuáles son cualificados para que el equipo de ventas se ponga en contacto.
5. Escucha a tus leads.
6. Alinea a tus equipos de ventas y marketing para que puedan determinar qué comportamientos rastrear y tener una comprensión unificada de cómo debería ser un cliente potencial calificado.
7. Recuerda que el lead nurturing no es un proceso cerrado.
8. El email marketing y las redes sociales con contenido personalizado son dos de las técnicas más efectivas para hacer lead nurturing.

No olvides que el lead nurturing o la maduración de leads se ocupa de crear el contenido de valor de las campañas de Inbound Marketing. Y, además, es una herramienta clave que conecta los departamentos de ventas y marketing de tu empresa y te ayuda con la tarea de automatizar todo el proceso.

¿Conocías lo que puede hacer por ti el lead nurturing?

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