¿Te has planteado alguna vez la importancia de saber qué métricas funcionan y las que no funcionan en las estrategias de marketing de tu empresa industrial?
Internet ha hecho que el marketing sea medible y que, por lo tanto, sea más fácil que nunca rendir cuentas ante el director ejecutivo o director financiero. Así que es preciso medir para crecer.
Por lo que como director de marketing de una empresa industrial es importante que conozca qué métricas se pueden obtener, qué significan, qué medidas tomar con los resultados y saber si tu estrategia de marketing está funcionando o no.
Métricas que deberían medirse en la estrategia de Marketing dentro del sector industrial
A continuación, te contamos que métricas deberían medirse dada su importancia y cuya medición hará que obtengas resultados positivos en menos tiempo en tu negocio.
1. Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
Es un indicador que define el coste medio que tu empresa invierte para conseguir que un potencial consumidor se convierta en un nuevo cliente y de esa manera adquiera tus servicios.
Además, permite valorar cuánto dinero has utilizado con el objetivo de llegar a esos consumidores.
Para calcular el coste de adquisición de clientes tenemos que tener en cuenta la inversión en marketing y ventas y el número de clientes conseguidos en un intervalo de tiempo.
Se puede utilizar en periodos de tiempo específicos, ya sea mensual, trimestral, semestral o anual.
Lo aconsejable es tener un CAC bajo, puesto que si tienes un CAC alto quiere decir que tu negocio está gastando para adquirir nuevos clientes y esto indicaría que hay un problema con tu eficiencia de marketing o ventas.
¿Cómo se calcula el CAC?
Se toma el coste total de marketing y ventas por un periodo de tiempo concreto y se divide entre el número de clientes nuevos que tengas en ese mismo intervalo. Y se deben incluir los costos fijos (sueldos del equipo marketing y ventas) y variables (gastos en publicidad).
Fórmula:
Costo de ventas y marketing ÷ nuevos clientes = CAC
2. Porcentaje de coste de marketing adquiriendo un cliente (M%-CAC)
Es la parte del total del CAC (Coste de Adquisición del Cliente), calculada como un porcentaje sobre del CAC total.
E indica cuál es el impacto que tiene el coste del equipo de marketing sobre el coste total de adquisición de clientes.
Si se incrementa el M%-CAC puede significar que:
- Tu equipo de ventas no ha conseguido o llegado a los objetivos y de esa manera las comisiones y/o bonos recibidos son más bajos.
- Tu departamento de marketing tiene demasiados gastos generales o está desembolsando mucho dinero.
- Estás en una fase de inversión y, por tanto, desembolsas más en marketing para obtener más clientes potenciales de calidad y mejorar la productividad de tu equipo de ventas.
¿Cómo puedes calcular el M%-CAC?
Se toman todos los costos de marketing (gastos, salarios, comisiones y bonos, gastos generales para el departamento de marketing) y se dividen por el total de ventas y costos de marketing (gastos de publicidad salarios, comisiones y bonos, gastos generales en un mes, trimestre o año) que usaste para calcular el CAC.
3. Relación entre el valor de la vida del cliente y el CAC (LTV:CAC)
Es una métrica importante puesto que indica cuál es el margen bruto que puede generar un cliente desde el comienzo de su ciclo en tu empresa hasta que finaliza.
Por lo que se convierte en una forma de estimar el valor total que recibe tu negocio por cada cliente, y comparado con lo que se ha invertido con el fin de conseguirlo.
¿Cómo se calcula el LTV: CAC?
Para obtener el LTV:CAC tienes que calcular el valor del ciclo de vida y luego dividirlo entre el CAC estimado en el apartado 1.
Fórmula:
LTV ÷ CAC
¿Por qué es importante?
Cuanto más alto sea el LTV:CAC esto quiere decir que el equipo de marketing y ventas están generando más retorno de la inversión a la empresa. Pero no olvides que tener este ratio demasiado alto no es algo que quieras mantener siempre, porque indicaría que tienes que estar invirtiendo más veces en atraer a nuevos clientes. Por lo que invertir más en marketing y ventas reducirá el LTV:CAC, y por tanto, podría ayudar a acelerar el crecimiento total de tu negocio.
4. Tiempo de recuperación del CAC
Es el número de meses que tu empresa necesita para volver a ganar de nuevo el dinero invertido en CAC con el objetivo de conseguir un consumidor inédito.
Cuanto más corto sea el periodo de recuperación, más rápido comenzarás a ganar dinero con esos nuevos clientes.
¿Cómo se calcula?
Es el cálculo del tiempo que tardas en recuperar la inversión CAC y divide el valor entre el margen ajustado de beneficio por mes para la media de los nuevos clientes.
Fórmula:
CAC ÷ Ingresos ajustados por margen = Tiempo de recuperación CAC
Su medición es fundamental porque en algunos sectores donde los clientes pagan una suscripción mensual o anual es normal que quieran tener un retorno de la inversión inferior a doce meses.
5. Porcentaje de clientes originados por marketing
Indica la proporción de un nuevo cliente impulsado por las acciones que se han llevado a cabo dentro del área de marketing.
¿Cómo se calcula este porcentaje?
Para calcularlo se toma todos los nuevos clientes de un período y se averigua qué porcentaje de ellos comenzó con un prospecto generado por marketing.
También se puede calcular usando ingresos en lugar de consumidores, en función de tu percepción empresarial.
Fórmula:
Total de clientes nuevos ÷ Total de clientes a partir de leads de marketing = % clientes originados en marketing.
Esta métrica es clave porque ilustra el impacto que tiene marketing para generar nuevos leads, y que ayuda a cerrar más ventas.
Con esta métrica se podrán hacer informes detallados sobre la labor del departamento de marketing al mismo tiempo que transmitirás a los directivos de la compañía todo aquello que necesitan saber.
6. Porcentaje de clientes influenciados por marketing
Es el porcentaje de clientes influenciados por marketing tomando en cuenta todos los nuevos consumidores potenciales con los que el departamento interactuó en cualquier momento del proceso de venta.
¿Cómo calcularlo?
Para determinar el grado de influencia, inserta todos los nuevos clientes de tu empresa por un periodo de tiempo determinado y averigua qué porcentaje interactuó con marketing cuando eran era clientes potenciales.
Fórmula:
Total de clientes nuevos ÷ Total de clientes con los que marketing interactúo a partir de leads de marketing = % clientes influenciados por marketing.
Esta métrica es clave porque ilustra el impacto que tiene marketing para generar nuevos leads, y que ayuda a cerrar más ventas.
Con esta métrica se podrán hacer informes detallados sobre la labor del departamento de marketing al mismo tiempo que transmitirás a los directivos de la compañía todo aquello que necesitan saber.
Estas son las métricas que deberías estar midiendo en tu negocio y que tendrán un impacto sobre él, y además sirven para mejorar la eficiencia y puedas crear más valor.
Cuando puedas presentar estas métricas de marketing de tal forma que resuenen con los responsables de la toma de decisiones, estarás en una buena posición para solicitar un nuevo presupuesto o que te aprueben una estrategia. Por lo que tu equipo de marketing y tú os beneficiaréis ahora y en el futuro.
Existen más métricas para conocer si realmente tu estrategia está funcionando o no, en el caso que quieras tener más información no dudes de ponerte en contacto con nosotros.
