Una estrategia de ventas eficaz nace de un buen plan, comenzando por los cimientos donde los objetivos deben estar claramente establecidos. Concretamente hablamos de objetivos de ventas, cuya finalidad establece el incremento de las ventas en un determinado periodo de tiempo.
El marketing es utilizado como herramienta para facilitar la concesión de los objetivos, que estos mismos darán paso al desarrollo de las estrategias.Cada una de ellas correspondiente al tipo de objetivo que se haya planteado. Para ello, antes de conocer todas las estrategias de ventas que harán de tu empresa más eficaz, debes conocer y establecer los objetivos de ventas que existen y cuáles son los que quieres cumplir.
- Objetivos de volumen:
Orientados de forma estricta a la capacidad máxima de ventas posibles, esto es, a vender el mayor número de productos y que normalmente conlleva la reducción de márgenes. Estos objetivos normalmente están enfocados a empresas o industrias enfocadas en el gran consumo. - Objetivos de rentabilidad:
La empresa pretende aumentar los márgenes de beneficio, dejando de comercializar los productos que no aporten la cuota mínima y centrarse de forma exclusiva en los que sí aportan rentabilidad a la empresa en lo que se refiere a ganancias. - Objetivos de cuota de mercado:
Si tu empresa se encuentra en un ciclo de vida de madurez, es tu objetivo adecuado, con el procurarás incrementar el porcentaje de penetración en el mercado, dejando fuera del radar a tus competidores. - Objetivos de fidelización:
El frente principal que engloba este objetivo es afianzar los clientes actuales para que vuelvan a consumir nuestro servicio o producto a través de incentivos o la mejora de la atención al consumidor.
Como ya hemos mencionado en algunos de los objetivos, estos suelen variar en función del estado de ciclo de vida en el que se encuentre la empresa.
Una vez los objetivos estén establecidos, se comenzará a desarrollar las estrategias de ventas que se correspondan con el mismo. De forma general las estrategias de ventas pretenden implementar un plan operativo para obtener resultados en el área comercial.
Seguro que te estarás preguntando cuáles son las mejores estrategias de venta y nosotros te las servimos en bandeja:
Inbound Sales
Estamos ante una metodología que recurre a herramientas tecnológicas basadas en las tendencias digitales y contenido de especial valor de forma personalizada para enfocarse en el comprador, adaptando sus formas de actuación y ayudando al consumidor a encontrar su servicio o producto más adecuado y que finalmente satisfaga sus necesidades.
4 fases por las que se debe pasar para completar en este técnica
- Identificar
Detecta a los compradores activos y pasivos para enfocarse en el prospecto adecuado. - Conectar
Primera toma de contacto con el prospecto con el objetivo de buscar y construir confianza y comunicación. - Explorar
El equipo debe identificar cuales son las necesidades reales de nuestro prospecto - Asesorar
Tras evaluar la información recogida hasta el momento, se procede a realizar una segunda toma de contacto, esta vez con su oferta de productos o servicios para aconsejar al prospecto y ayudarlo a tomar una mejor decisión de compra.
Cross Selling
Más conocido como “venta cruzada” , esto es, incentivar la venta de un segundo producto que así mismo puede convenir o interesar a nuestro cliente, siempre asociándolo de manera adecuada al producto principal. Debe haber una justificación de esa posible venta. concretamente se está ofreciendo un servicio complementario al presentado de forma original.
Up-Selling
En esta técnica lo que quiere hacer es un caballo de troya, esto es, ofrecer al cliente en el momento exacto de la compra un producto o servicio de mayor valor que el que estaba ya dispuesto a adquirir, siempre adaptado a las necesidades pero con una gran mejora de las características. Por lo general se ofrecen productos de gama alta que mejora las expectativas del comprador considerablemente.
De esta manera se le muestra al comprador en el último momento todas las opciones de compra que tiene incluso con mayor calidad.
Programas de fidelización
Estrategia que se utiliza para conservar a los clientes recurrentes, cuyo objetivo a su vez es el llamar la atención a los que son potenciales para que reinciden en la compra del producto o servicio. De esta manera se pretende reforzar la fidelidad otorgándoles a cambio un sentido de pertenencia y de exclusividad a una comunidad cerrada.
Push
Con ella queremos empujar un producto, impulsar de forma concreta y aumentar la visibilidad de algo en concreto, normalmente aplicado en servicios nuevos para poder diferenciarlo frente a la competencia o en campañas temporales cómo pueden ser las estacionales.
Smarketing
Buscar una estrategia comercial más consolidada entra dentro de las bases del smarketing, sincronizarte con el departamento de marketing para impulsar las estrategias de ventas. Todo esto es posible mediante la creación de contenido totalmente optimizado para el SEO, todo ello con el fin de que los clientes potenciales puedan encontrar de forma fácil soluciones a sus problemas.
Inbound Marketing
La estrategia Reina, todas las que hasta ahora hemos mencionado sirven para conseguir objetivos concretos y aislados. El inbound Marketing engloba todas y cada una de ellas llevándolas incluso a un nivel superior, integrando cada una de ellas en un mismo proceso.
¿Aún te quedan dudas sobre cuál es la mejor estrategia para tí? Sigue nuestro blog y contacta con nosotros para más información.
