Cómo acelerar la decisión de compra en Industria

¿Quieres conseguir clientes y cerrar ventas?

Sí, tienes un negocio lo más probable es que sí. Pues para ello debes generar leads interesados en tu empresa para convertirlos, mediante el proceso de lead nurturing, en clientes.

Hoy en día, los canales clave de generación de leads se pueden dividir en dos: online y offline.

Algunos ejemplos de canales de generación de oportunidades de venta online incluyen tu blog, página web, anuncios y SEO. Y los offline más utilizados son el correo directo, las ferias comerciales y las llamadas en frío.

Pero, ¿qué es un lead?

Un lead es una persona que te ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario, y que está interesada en tus productos o servicios. Como consecuencia, pasa a formar parte de la base de datos de tu empresa.

Eso sí tiene que quedarte claro que no es un comprador, sino que es un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra.

Pero si los guías con el funnel de marketing, una parte de estos leads se convertirán en clientes.

Eso sí, ten en cuenta que en el proceso de generación de leads se usan técnicas para conseguir contactos de personas que estén interesadas en tus servicios o productos y así poder añadirlas a tu base de datos.

Y es que la generación de leads en marketing digital se trata del proceso de atraer e involucrarlos. Puesto que quieres que tus potenciales clientes encuentren tu contenido, sigan a tu negocio en redes sociales y presten atención a lo que otros dicen sobre tu empresa.

Sin embargo, no querrás atraer a cualquiera, ya que un cliente potencial calificado vale mucho más que uno que no lo esté.

¿Por qué la generación de leads es importante?

La generación de leads es esencial para los equipos de marketing y ventas porque ayuda a:

• Obtener nuevas oportunidades de ventas.
• Generar los potenciales compradores adecuados.

Técnicas de captación de leads para tu empresa industrial

1. Marketing de contenidos: sirve para generar leads de forma orgánica. Así que puedes crear una estrategia de contenidos con objetivos, palabras clave y orientada al buyer journey y a las distintas fases de compra.
2. Redes Sociales: punto de encuentro entre consumidor y empresa. Y para negocios industriales LinkedIn es la plataforma más eficaz para realizar acciones de social selling.
3. Formularios: convertir usuarios desconocidos en posibles leads.
4. Email marketing: un proceso de generación de leads nunca estará completo sin este tipo de estrategia, por lo que el correo electrónico se convierte en un componente clave.
5. SEO: en vez de invertir en campañas publicitarias masivas, optimiza tu página web para que los motores de búsqueda generen tráfico orgánico.
6. Utiliza un sistema CRM para recopilar de forma automática direcciones de correo electrónico, clasificar y segmentar tanto a los clientes como a los posibles y así enviar mensajes personalizados relevantes.
7. Google Adwords: considerados como leads pagados, así que crea campañas de captación de leads basada en el SEM.
8. Marketing offline o también conocido como tradicional.
9. Lead scoring: metodología que te ayudará a clasificar a los compradores potenciales con el objetivo de determinar su grado de preparación ante las ventas.
10. Referencias de clientes actuales.

Factores a tener en cuenta para generar leads en el sector industrial

• Detectar oportunidades de negocio.
• Identificar agentes de decisión y definir bien el buyer persona.
• Gestionar los leads generados.

Fases en la estrategia de generación de leads

1. Atracción. En esta etapa debes determinar quién es tu cliente ideal y conocerlo a bien para diseñar una estrategia de captación de leads. Por lo que generar contenido de valor y compartirlo se convierte en una herramienta eficaz en la generación de lead.
2. Conversión. En esta fase es donde consigues leads. Así que es por eso que necesitamos convertir los visitantes de nuestra página web en leads.
3. Cierre. Una vez ya que tienes los leads incorporados al CRM, debes segmentar las listas, y comenzar con la estrategia de contenidos y email marketing personalizados para cada usuario.
4. Fidelización. En esta fase no dejes escapar a aquellas personas que hayan comprado alguno de tus productos o contratado tus servicios.
5. Análisis que te permite extraer conclusiones de las acciones realizadas en cada una de las áreas. 

El inbound marketing ha desarrollado técnicas de captación específicas para las necesidades de las empresas industriales, enfocándose en las características de sus buyer persona y su buyer journey o ciclo de compra.

Y es que la generación de leads forma parte de la estrategia de inbound marketing.

Cómo generar más leads con inbound marketing

• Produce contenidos de calidad, para atraer tráfico a tu web o blog y captar usuarios.
• Analiza tu estrategia de distribución y asegúrate de que llegue a tu audiencia.
• No tengas miedo a experimentar, de esa manera podrás saber qué funciona y que no con tu público objetivo.
• Haz un seguimiento de los resultados y mídelos.  
• Optimiza tus formularios: puesto que son el medio a través del que un visitante se convierte en lead.

Recuerda que cuantos más clientes potenciales tengas, mayores serán tus posibilidades de realizar ventas.

No existe la mejor manera de generar oportunidades comerciales que funcione para todas las empresas, por lo que debes desarrollar tu propia estrategia.

Y es que la parte más difícil de generar clientes potenciales es que lleva tiempo. Pero si estás dispuesto a esforzarte, obtendrás excelentes resultados.

Y tú, ¿ya has decidido cómo vas a generar leads para tu negocio?

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