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ARTÍCULOS SOBRE VENTAS Y MARKETING PARA INDUSTRIA

 

 

La importancia del Account Based Marketing en Marketing para Industria

Cada vez hay más empresas dedicadas al sector B2B que emplean estrategias de Account Based Marketing (ABM), puesto que son conscientes de la importancia que tiene la personalización de los mensajes y que los clientes quieren sentirse únicos y especiales.

Por lo que marketing industrial no se queda atrás y se está reorientando hacia esas estrategias como una manera de acelerar los procesos que se van realizando con el Inboud Marketing.

¿Qué es el Account Based Marketing?

También conocido como marketing basado en cuentas, es una metodología que se aplica en el entorno B2B centrada en la experiencia del cliente y que se basa en unificar el departamento de marketing y ventas

Por lo que los dos trabajan de forma conjunta para definir las cuentas, identificar los contactos, nutrirlos mediante acciones personalizadas y así potenciar la conversión. 

Todo esto, a través de acciones y mensajes personalizados para cada tipo de cuenta o empresa a la que nos dirigimos y que de esa manera sea algo concreto para que cada uno de ellos se pueda sentir identificado.  

Y es que la audiencia a la que se van a lanzar las acciones con una campaña de ABM no está compuesta de individuos aislados, sino de equipos de trabajo o "cuentas”.

Lo que queremos decir con esto es que las estrategias de ABM pretenden sacar el máximo provecho de los leads obtenidos guiandolos y nutriéndolos por todo el proceso de venta con la realización de distintas acciones que aportarán información relevante del usuario y de esa manera podremos personalizar más las estrategias a ejecutar. 

Además, se apuesta por la relación comercial duradera y de beneficio mutuo.

 La importancia del Account Based Marketing en Marketing para Industria

Con el account based marketing es la empresa quien elige las cuentas a las que quiere convertir y crea una campaña de marketing específica para cada prospecto, y su mayor beneficio es que acorta los procesos de compra en el B2B. 

Y la personalización es el factor clave del ABM, puesto que el contenido generado y la comunicación están orientados a las necesidades de los posibles compradores, de ahí el origen de su alta tasa de éxito.

Es por eso que en la actualidad este enfoque estratégico se presenta como el que mayor retorno de la inversión consigue, teniendo en cuenta el valor de la compra y la relación de confianza y cercanía que se genera entre profesionales.

El departamento de marketing está enfocado en atraer el mayor número de leads para convertirlos en clientes, mientras que el embudo del Account Based Marketing tiene el funcionamiento inverso.

Pasos para implementar una estrategia de marketing de cuentas en tu empresa

Para iniciar una estrategia de ABM en un negocio industrial hay que llevar a cabo los siguientes pasos: 

  1. Definir el objetivo general de la estrategia ABM. 
  2. Descubrir qué cuentas se quieren lograr. 
  3. Especificar la experiencia de cliente.
  4. Crear los contenidos.
  5. Definir los mejores canales de marketing.
  6. Realizar la campaña.
  7. Medir resultados, adaptarse y volver a empezar.

Ventajas que ofrece el marketing basado en cuentas

El Account Based Marketing no debe reemplazar las prácticas de marketing más tradicionales. Lo ideal es que funcione como un complemento de tu estrategia digital. Algunas de las ventajas de personalizar el abordaje de tus prospectos de esta manera:

  1. Sólida conexión entre marketing y ventas.
  2. Mejor utilización de los recursos y menos desperdicio.
  3. ROI de marketing alto.
  4. Mayor engagement.
  5. Mejores indicaciones y pruebas sociales.
  6. Facilidad de medición.

Ten en cuenta que el Account Based Marketing y el Inbound Marketing se complementan a la perfección puesto que, en ambos casos, para poder personalizar las acciones de marketing, se parte de la definición y estudio de los perfiles que la empresa pretende conseguir. 

 La importancia del Account Based Marketing en Marketing para Industria

De hecho, al ser ambas metodologías que se centran en el consumidor final para ofrecer soluciones puntuales, comparten ciertas características.

  1. Ambas utilizan el contenido de valor como piedra angular de su estrategia
  2. Su contenido se enfoca a determinados buyer persona.
  3. Estudian a su mercado o sector de forma precisa para brindarle soluciones efectivas.
  4. No resulta invasivo y buscan generar conversaciones duraderas.

Y aunque el Account-Based Marketing tiene un componente comercial no debemos olvidar que se relaciona con técnicas y metodologías con una perspectiva inbound.

Uno de los canales de ABM más populares es LinkedIn y su principal valor es la capacidad de respaldar sus mensajes que los compradores B2B utilizan de forma habitual. 

Como has podido comprobar Account Based Marketing no es un simple concepto genérico, sino que se trata de una estrategia sólida y personalizada que puede alinearse con el Inbound Marketing para multiplicar el ROI de tu negocio, así que es una manera de asegurarte de que no estés perdiendo demasiado tiempo o recursos en proyectos que no tienen un valor comercial claro.

Así que a modo de conclusión te contamos que las herramientas de marketing digital y de automatización lo ponen más fácil a la hora de implantar el marketing basado en cuentas y de medir sus resultados.

Cuéntanos, ¿eres consciente de la importancia que tiene el Account Based Marketing para tu empresa industrial?

¿Qué es el Inbound Marketing?

Esta metodología combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas para acompañara los clientes durante todo el proceso de compra. En este Ebook encontrarás toda la información necesaria para implementar esta metodología en tu empresa de Industria.

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